Gépek „e-kalapács” alatt

Hazánkban is egyre népszerűbbek az online ipari árverések

2016. augusztus 30., kedd, 06:00

Címkék: árverés aukció e-kereskedelem fémmegmunkálás gépipar gyártósor Intergavel Kft. piac

Termékváltás, modernizálás vagy éppen gyárbezárás: pozitív és negatív hírek, amelyek mindegyikét számtalanszor hallottuk az elmúlt évtizedben, ellentétes felhangokkal. Egyvalami azonban közös bennük: a használt gépek és berendezések piacra dobása, amelyek egyre gyakrabban élő vagy online aukciók keretein belül találnak új tulajdonosra. De vajon van-e félnivalónk, hogyan történik a licit, és vannak-e rejtett költségek? Az ipari berendezések online aukción történő értékesítéséről Kocsis Csaba, az Intergavel Aukciószervező Kft. ügyvezető igazgatója beszélt a TechMonitornak.

TechMonitor: Hogyan indult el Magyarországon az ipari berendezések aukciója?

Kocsis Csaba: 2005-ben egy nemzetközi aukciós iroda vezetője hívott meg egy élő aukcióra – akkoriban az árverések 90%-a a jelenlegi online túlsúly helyett még élőben zajlott le. Az élmény hatására vetődött fel, hogy bár a magyarországi géppark jóval csekélyebb, idehaza is érdemes lenne ezt az aukciós kultúrát meghonosítani. Mivel a tranzakciók Nyugaton zömmel felszámolókhoz köthetők, német partnerünkkel idehaza is a felszámoló cégeket látogattuk végig, de elég komoly falakba ütköztünk.

Ennek hatására egy másik megbízói célcsoport, a pénzintézetek irányába mozdultunk el, amelyekkel egyezett az érdekünk. 2005 körül már elég jelentős visszavett eszközparkkal rendelkeztek, de nem volt meg a megfelelő szakértelmük és erőforrásuk ennek értékesítésére. Az első aukciónk során a pénzintézet 100 milliós minimumot határozott meg, és végül 107 milliós bevételt hoztunk. A siker hatására egymás után kaptuk a megbízásokat.

A 2008 őszén kirobbant pénzügyi válság elhitette velünk, hogy felvirágzik a használt gépek kereskedelme, és beköszönt az aukciók aranykora, de a bankszektor azonnal behúzta a kéziféket. A felhalmozódott készleteket csak engedményekkel lehetett volna értékesíteni, ami komoly veszteséget idézett volna elő a könyvelésben, ezt pedig egyetlen vezető sem merte vállalni az anyacégek, illetve a részvényesek felé, így egészen 2009 végéig leült a piac. A németek is kiábrándultak a magyar piacból, mi viszont a felhalmozott tapasztalatra alapozva nyitottunk egy saját online aukciósházat, és megkerestük a harmadik szektort, a vállalati megbízókat. 2010-ben nyertük el az első hosszú távú megbízást a Tescótól, amit sorban követett a többi. Az online felület és a vevőkör fejlesztése azt eredményezte, hogy ki tudtunk lépni a nemzetközi piacra, így Szlovákiában, Lengyelországban és Csehországban is szervezünk aukciókat. Most már nem a megbízók, hanem inkább a vásárlók felkutatására kell több erőforrást szánnunk.

Az eladó számára előnyösebb választás az árverési forma, mint a kereskedői megállapodás?

Komoly, minőségi gépparkot az esetek 99 százalékában a multinacionális cégeknél találni, ahol, ha egy kereskedővel szerződnek le, akkor neki az lesz az érdeke, hogy a vételi árat lefelé, az eladásit felfelé nyomja, így maximalizálja a profitját. Egy példa: egy aukción egy gépet ki kellett vennünk a tételek közül, mert arra az eladó előzőleg már  megállapodást kötött egy kereskedővel az értékesítésről. Mivel azonban a vevő nem jött érte, felvettük a berendezést az aukció tételei közé, ahol végül háromszor akkora összegért kelt el, mint amennyit a kereskedő fizetett volna. A baráti ár tehát sokszor a legrosszabb ár. Mi viszont fix jutalékért, árverési illetékért (15%) dolgozunk, így csak abban lehetünk érdekeltek, hogy minél magasabb áron adjuk el a gépeket és berendezéseket, ehhez pedig minél több potenciális vevőt kell találnunk, amelyek versenye felhajtja az árakat.

Az online aukciós forma előnye, hogy itt nincs alkudozás, sőt személyes találkozó sem a vevőkkel. Egy multicégnél a vezetők sokkal érdekeltebbek a személytelen, ellenőrizhető folyamatokban, ahol a tisztességük és a kompetenciájuk később sem kérdőjeleződhet meg. Az eladó részéről kockázat sem jelentkezik, hiszen ha a megadott határidőig nem értékesítjük az eszközöket, akkor az eladó oldalán nem jelentkezik semmilyen költség.

Működő gyáregységek esetében is népszerű az aukciós forma, ahol a korábbi gépsorokat esetleg adott időben, adott feltételek mellett lehet csak elszállítani?

Nem kizáró ok, volt rá példa korábban is. Ilyen volt többek között a gödi Samsung gyár, ahol nem is akarták, hogy a gyártóterületre egy vevő vagy kereskedő bemenjen, sőt azt sem, hogy valaki a szerelősort egyben megvásárolva újra összerakja azt – ebből ugyanis gyártási titkokra következtethetett volna. Csak részegységenként értékesíthettük, és nem is jellemző, hogy a komoly gyártók egyben eladnák a korábbi gyártósoraikat. Az aukciós értékesítés tehát a működő gyárak és berendezések esetében is reális, sőt kedvező megoldás. Az is tapasztalat, hogy a gépeket sokkal jobban lehet értékesíteni a saját gyártókörnyezetükből, hiszen ott a vevő ellenőrizheti a működési feltételeket, megbizonyosodhat a karbantartási stratégiákról, esetleg még az üzemeltetőkkel is beszélhet.

Egy gépparkot fel is kell becsülni, beárazni, és megtalálni hozzá a potenciális vevőket. Bármilyen ipari szektorban elvállalják a megbízásokat?

Bármit elvállalunk, mert szeretünk tanulni. Kollégáink jelentős tapasztalatokkal rendelkeznek a különböző szektorokban, illetve nagy segítség nekünk a nagy rutinnal rendelkező osztrák partnercég is – egyes tételek kapcsán ki is kérjük a véleményüket, például az árazást illetően.

Hogyan alakult az évek folyamán az egyes ipari szektorok aukciós aktivitása?

Nagyon jól le tudtuk követni a magyar iparban jelentkező trendeket. Amikor elkezdtük az üzletet, nagyon erős volt a könnyűipari gépek kereslete és kínálata – akkoriban árasztotta el Kína olcsó cipőkkel és ruhákkal az európai piacokat, és számos magyarországi cég ment tönkre, de nem lehetett jól értékesíteni a feleslegessé vált berendezéseket. Az élelmiszer- és sütőipari cégek kínálata már komolyabb érdeklődést keltett. 2007–2008 körül a faipari berendezésekben mutatkozott egy eladási hullám – rengeteg nyílászárós vagy bútoripari céget tépázott meg az építőipar bedőlése, akkoriban minden bank rendelkezett legalább egy nyílászárógyártó gépsorral. Ehhez köthető, hogy 2008 környékén megjelentek az építőipari gépek is a piacon, nagyrészt az autópálya-építések leállítása miatt. Mezőgazdasági gépekkel viszont éppen ellenkezőleg, csak 2008-ig tudtunk foglalkozni, azóta nem kaptunk megkeresést meglévő eszközparkokra. 2010 után pedig előtérbe kerültek a nagy kiskereskedelmi láncok és a jelentősebb autóipari cégek. A húsiparból kapunk időnként megkereséseket, de eddig nem jutottunk el az aukció megszervezéséig, mert egy-egy állami mentőövvel mindig tovább vegetálnak az érintett üzemek.

Milyen gép számít könnyen értékesíthetőnek?

A logisztikai berendezések, például a raktári állványrendszerek, targoncák slágerterméknek tekinthetők, nyilván, mert számtalan környezetben továbbhasznosíthatók. Népszerűek a fémmegmunkáló szerszámgépek, de könnyen találnak vevőt az irodabútorok vagy akár a sütőipari gépek is. Sok függ attól, hogy elérjük-e a potenciális vevőkört. Ehhez kezdetben nagy segítség volt, hogy nyugati partnerünkkel indultunk, akik olyan vevőkhöz is bejuttattak minket, ahova magyarországi cégként esélytelenek lettünk volna bekerülni. Ma már ilyen problémánk nincs. Az általunk elért vevőkör méretét az határozza meg, hogy az adott szektorban milyen adatbázissal rendelkezünk, illetve milyen médiumokban tudunk hirdetni.

A kikiáltási árat ki határozza meg?

Mindig mi adunk javaslatot az árra, amit úgy szoktunk meghatározni, hogy a piaci árnál alacsonyabb legyen, ez az aukció során általában a másfélszeresére szokott felmenni. A túl magas ár elriasztaná a licitálókat, de túl alacsony árat sem határozhatunk meg, mert az árnak valahol az eszköz értékét is tükröznie kell. A komolytalan ár arra utalna, hogy az adott gép értéktelen, hibás.

Vannak jelek arra, ha a vevők összebeszélnek?

Ez potenciális veszély az élő aukciók esetében, ebből viszont évente talán egyet, ha rendezünk, míg online aukciót jellemzően hetente szervezünk. Ilyenkor felmerülhet, hogy a vevők ismerik egymást, de annak jelét még nem láttam, hogy előzetesen egyeztettek volna stratégiát. Ipari gépek aukciója során ez szerencsére még nem „divat”, ha személygépkocsikat kellene eladnunk, akkor nem kétséges, küzdenünk kellene a jelenség ellen. Az online aukciós forma viszont eleve kizárja az összejátszást.

Az aukciókon csak cégek regisztrálhatnak és licitálhatnak, hiszen a nem fizetés az aukció kudarcát okozná. Persze a vizsgálat sem zárja ki teljes mértékben, hogy a vevő később nem fog fizetni, de erre ezer esetben egyszer kerül sor. Ugyanilyen fontos sokszor, hogy a vevő ne csak kifizesse a gépet, hanem időben el is szállítsa, hiszen a tárolás is költséges. Volt olyan eset, hogy egy németországi cég megvett egy hazai lízingcégtől egy toronydarut, át is utalta a vételárat, de másfél évig nem jött el a berendezésért, mert a szóban forgó munka végül is nem jött össze, és olcsóbb volt itt tároltatni a darut, mint elszállítani és Németországban tárolni. Az elszállítás mellett a papírmunka, a dokumentáció lebonyolítása is fontos, ez is előnyt jelent nekünk a külföldiekkel folytatott versenyben, hiszen náluk jellemzően lazább a szabályozás, és nem feltétlenül ismerik a magyarországi követelményeket.

Mik a tervek a következő éveket tekintve?

Szeretnénk lefedni a teljes autóipari szektort és a fémmegmunkálást, de a határokon átívelő terjeszkedést is folytatnunk kell – ebben a tekintetben Csehország és Szlovákia könnyebb falat, a lengyel piac azonban kemény dió. Nyugat-Európában kialakult piac van tőkeerős szereplőkkel, ott nincs értelme próbálkoznunk. Vevőket sem feltétlenül érdemes Nyugaton keresnünk, mert a gépek jellemzően az eladó ország fejlettségi szintjén álló országok vásárlóinak érdeklődését keltik fel.

A forgalom nagyban függ egy-egy nagyobb projekt elnyerésétől, mert azokhoz jóval nagyobb büdzsé társul, jóval nagyobb marketinget tudunk mellé társítani, ami az ismertséget is jelentősen növeli. Fontos az egészséges arány megtalálása, vagyis hetente egy-egy kisebb és évente egy-két nagyobb aukció megszervezése.

Molnár László